prasówka
  

Najważniejszy jest wynik ekonomiczny

Sprzedaż wierzytelności wielu menedżerom wydaje się wyjściem ostatecznym. W biznesie najważniejszy jest jednak wynik ekonomiczny. I to on powinien być podstawowym kryterium przy podejmowaniu decyzji o sprzedaży lub zatrzymaniu wierzytelności. Decyzja o tym, czy firma sprzeda swoje wierzytelności, zawsze musi być poprzedzona prostą analizą ekonomiczną, uwzględniającą strategię przedsiębiorstwa.

Cena zakupu wierzytelności jest zawsze niższa od jej wartości nominalnej. Im starsza wierzytelność, tym większa różnica. Przedsiębiorstwa skupujące wierzytelności będą w stanie obsłużyć je dużo sprawniej, ponieważ na tym skupiają swoją podstawową działalność. Nie znaczy to jednak, że chętnie zapłacą każdą cenę. Do naszej krótkiej analizy należy włączyć takie czynniki, jak: wartość pieniądza w czasie, koszty oraz czas dochodzenia wierzytelności. Przyjmując jako koszt pieniądza w czasie: ustawowe odsetki (13 proc. rocznie), koszt obsługi wierzytelności (20 proc. rocznie) oraz najtrudniejszy do oszacowania współczynnik - prawdopodobieństwo spłaty zadłużenia w przeciągu jednego roku (70 proc.), możemy wyliczyć opłacalną cenę sprzedaży.

Za ile sprzedać?
Jeżeli mamy zadłużenie o nominale 100 zł, to po odjęciu kosztów jego rocznej obsługi jego wartość netto będzie wynosiła 80 zł. Po uwzględnieniu czynnika prawdopodobieństwa wpłaty wartość wyniesie 56 zł, a kiedy weźmiemy pod uwagę wartość pieniądza w czasie - dzisiejsza szacowana wartość wierzytelności spłaconej za 12 miesięcy wynosi ok. 50 zł. Przykład pokazuje, że ekonomiczniej i mniej ryzykownie będzie sprzedać tę wierzytelność za kwotę co najmniej 50 proc. wartości dzisiejszej. Opisana metoda jest uproszczona, można ją jednak modyfikować.

Utracone korzyści
Niezbędne jest też podjęcie decyzji, czy koncentrowanie się na pobocznej działalności jest efektywne i czy nie przynosi negatywnych konsekwencji. Przykładem może tu być angażowanie sił sprzedaży do monitorowania płatności. Wysyłanie sprzedawców, żeby windykowali swoich klientów, może wydawać się z pozoru efektywne ekonomicznie. Po pewnym czasie zaczynają się oni jednak kojarzyć negatywnie i współpraca z klientem staje się trudniejsza. Do naszego modelu można więc dodać szacowaną wartość utraconych korzyści.

Sekurytyzacja
W gospodarkach rozwiniętych istnieje specjalny model do zarządzania wierzytelnościami wykorzystujący sekurytyzację. Banki przenoszą wierzytelności natychmiast po zawarciu umowy kredytowej. Dzięki temu uzyskują prowizję, część odsetek, ale ryzyko i przyszłe przychody przenoszą na inny podmiot.